〇、 2022年开门红金融环境背景解读

1、 共同富裕大背景下房地产企业新政对存贷款业务走势的影响分析。

2、 教培双减改革对银行设置非金融业务场景的启发。

一、 业务的时间节点安排及营销策划

1、 针对今年调整的利率执行情况稳定企业存贷款。

2、 根据今年股份制商业银行下沉乡村振兴业务调整市场策略。

3、 充分准备各级各类现有营销分析（按听课人群匹配具体内容）

银行漏洞分析及补正策略

4、 关于人民银行银保监针对变相揽储送礼稽查的应对方案

（1） 无影响区域的礼品优势确立

（2） 有影响区域的礼品发放机制转化

5、 旺季营销业务流程及时间节点

6、 业务策划期的业绩指标测算逻辑讲解

7、 旺季分阶段管控方式

（1） 外部辅销、外部督导的准备

（2） 内部数据挖掘与项目匹配

（3） 内部督导机制的准备与完善

二、 员工营销安排及核心技能讲解

1、 旺季厅堂协同销售

（1） 厅堂留档与产品推介

（2） 厅堂活动转介

（3） 限制礼品发放银行的厅堂揽客吸粉辅销活动专题

（4） 专题活动布景营销氛围打造

2、 分岗管户电话营销

（1） 根据客户分层和原生业务梳理存量客户信息

（2） 分岗管户——人员优势与客户分类匹配

（3） 电话营销技能讲解

（4） 专题产品话术反对意见处理前置总结

（5） 睡眠户激活

（6） 新企事业单位户电话批量获取与营销

（7） 电话营销业绩统计与成效跟进

3、 信贷业务电话营销

（1） 产品开场改为转介开场

（2） 预设客户拒绝应对训练

（3） 电话营销和维护的准备

（4） 电话催收的要点

4、 电话营销集中训练的流程和价值

5、 微信储客与微信营销

三、 针对性外拓与沙龙活动营销

1、 商圈类外拓-同类商户合并

（1） 进销存行业特定的营销需求点

（2） 服务行业的信贷业务转化点

（3） 生产型企业的转贷与利率结构梳理

（4） 涉税事项作为经营性贷款谈判的起点

2、 社区类外拓-路演摆摊现行

（1） 重点时段提前布局志愿者

（2） 数字化获客案例解析

3、 贷前进件交叉验证方法论

（1） 贷前重点突破点梳理

（2） 盘库、验资等逻辑校验案例教学

（3） 勾稽关系示例

4、 常见客户反对意见处理

（1） 竞争对手利率优惠的应对

（2） 其他如时效慢、手续难等问题

5、 贷款营销如何有效与其它业务结合

（1） 不同类型客户信息掌握程度决定有效产品的顺序

（2） 旺季特定时间节点与场景安排

（3） 任务未达标网点咨询师辅销活动

（4） 重点企业、代发企业咨询师陪访

6、 存贷款联动沙龙活动营销

（1） 贷款需求反向做

7、 有需求客户的贷款营销

（1） 增量扩面、绑定政策

（2） 合理利用线上申贷并教育客户

（3） 客户需求落地的案例化过程

8、 无贷款需求客户创造需求

（1） 以消费场景带动无贷款需求客户用信

（2） 特定消费场景增加未知消费需求转贷款